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    工程合同的談判技巧

    來源:本站原創 作者:第一范文網 star-433
    工程合同的談判技巧 當一項工程,經過激烈的競爭終于獲得中標資格后,接下來便是極為艱苦的合同談判階段,許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格,都要在合同談判時,準確陳述。
    當一項工程,經過激烈的競爭終于獲得中標資格后,接下來便是極為艱苦的合同談判階段,許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內容和價格,都要在合同談判時,準確陳述。因此工程承包合同的談判,預算的核對談判,是企業取得理想經濟效益的關鍵一環。
      關鍵詞:工程合同項目管理
      在以往的工程合同談判實例中,一般來說誰的知識面寬,誰的談判策略運用得當,誰就能在工程合同及預結算中,做到游刃有余,掌握主動權。
      1.對方開口的策略。讓對方先表明所有要求,你可以做到心中有數,并隱藏住自己的觀點,拿對方提出的重要問題做交涉,爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問題,做一些讓步,以獲得對方心理上的平衡,但不能輕易讓對方獲得,不要讓步太快,因為他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做無謂的讓步,每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步,如“這件事我會考慮一下的”這也是一種讓步,讓對方從心理上有所緩解,或給對方留下余念。
      2.要好意思說“不”。在談判桌上,雙方各自代表本公司的利益。如果感覺有必要說“不”,就應該勇敢地提出來,只要你說的有道理,會使對方相信你說“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分,如果有些讓步想反悔,也不要不好意思,因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象,一切談判在沒有簽字之前,都可以重新再來。
      在建筑工程合同談判中,關于對方的標底,什么時間簽合同,以及談判人員的權限等這些方面是非常重要的,這些內容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌,誰就在談判中贏得主動。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權限,哪怕本文來源于www.diyifanwen.com只是其中的一個內容。如何去發現它們,可以用探測的技巧。
      1.火力偵察法
      所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題,來刺激對方表態,然后再根據對方的反應判斷虛實。
      2.聚焦深入法
      第二種方法叫聚焦深入法,先就某一方面的問題做一個掃描式的提問,先大面積的去問,得到回復之后,對于我們最關心的,也是對方的隱情所在,再進行深入的詢問,不斷地問問題,最終把問題的癥結所在找到,這就是聚焦深入法,先掃描,然后找到隱藏的問題。
      語言技巧
      1.語言要有針對性
      在語言上,有一些技巧也要掌握。在談判中所說的每一句話,一定要針對性強,不要寒暄。我們的目的是要雙贏,是要建立我們的優勢,是要控制整個全局,所以要有很強的針對性。
      2.表達委婉
      在表達的時候,要用婉轉的方式,特別是在拒絕對方的時候,一定要表達得比較婉轉。
      3.靈活應變,學會用無聲語言
      在談話的過程中要靈活應變,不要一根筋走到頭,要靈活使用我們的語言,包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關鍵時刻,起到出人意料的效果,所以我們要學會停下來,用無聲、沉默的方法來面對我們的談判對手。
      一些其它的談判技巧
      1.聲東擊西
      這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,使對方增加滿足感。
      2.金蟬脫殼
      當談判人員發覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時,他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。
      3.欲擒故縱
      在一個由兩人組成的談判小組中,其中一個成員在談判的初期階段起主導作用,另一個人在結尾階段扮演主角。
      4.緩兵之計
      談判進行了一段時間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會談大廳,回顧一下談判的進展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進入洽談,這些都是有必要的。
      5.草船借箭
      采取“假定……將會”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。
      6.赤子之心
      字面上講,這句話的意思是愿意向對方提供全部情況。實際上,完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達能力,也不可能誠實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。
      7走為上策
      當談判人員特別是談判小組領導人對于談判桌上的進展不滿意時,常常使用“脫離現場”這種策略。它經常是談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。
      總之,在合同、預算談判中,好的口才,巧的策略,豐富的知識,優秀的談話風格,一定取得談判勝利的關鍵和保證,多看書提高自身素質,加上久經沙場的談判經驗,就一定能為企業在今贏得較好的經濟效益。

    star-433 www.lzsjjd.cn 來源:http://www.diyifanwen.com/fanwen/mishujichu/1588796.htm

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